De verschillen: Farma rep. vs Medical rep.
Door Anouk op 22-06-2017

De verschillen: Farma rep. vs Medical rep.

Je hebt besloten dat je wilt werken in de healthcare industrie in een buitendienst functie. Beide industrieën betalen goed en je kan zelfstandig vanuit huis werken. Bijna iedereen werkzaam in de branche heeft een intrinsieke motivatie om in de medische industrie te willen werken; ik heb dan het idee dat ik iets goed doe of een bijdrage lever aan. Echter het is goed om te beseffen wat de verschillen zijn tussen beide industrieën en welke kwaliteiten er nodig zijn om succesvol te zijn.

De vraag is; wat zijn de verschillen tussen beide industrieën?

Voor de mensen die niet in de industrie werkzaam zijn lijken beide beroepen erg op elkaar. Echter er zijn wel degelijk veel verschillen. Dit kan echter natuurlijk per bedrijf verschillen. Dus verdiep je altijd goed in het profiel. Functietitels zeggen niet alles.

Zodra je zelf een goed beeld hebt van wat je drijft en waar je goed in bent kun je een goede afweging maken welke functie het beste bij je past. Want zoals al zo vaak door mij gemeld: kies een baan waarvan je houdt en je hoeft nooit meer een dag in je leven te werken. Ik geloof er namelijk heilig in dat je dan ook succesvol gaat zijn. Alleen hiervoor moet je wel eerlijk in de spiegel durven kijken.

Het blijkt bij navraag nog niet eens zo makkelijk om de verschillen te duiden. In eerste instantie denkt iedereen dat farma sales niet concreet is en dat je niet meer zo welkom bent bij de arts. Dit in tegenstelling tot een medical rep. Is het wel zo zwart-wit?

Farma Sales:

Wat is farma sales nu eigenlijk?

Een (prescriptie) medicijn onder de aandacht brengen bij voorschrijvers. Het verschaffen van informatie over de indicatie van het medicijn in de hoop dat de arts het gaat voorschrijven. Je tracht een mondelinge toezegging te krijgen dat hij/zij het product gaat voorschrijven.  Eigenlijk “verkoop” je pas iets wanneer de arts het voorschrijft. Vandaar de term indirecte verkoop.

Medical Device Sales:

Het betreft het verkopen van een medisch hulpmiddel dat gebruikt wordt door een arts, of de staf van een instelling.  Het verschaffen van informatie over de toepassing van het middel. Om een het product te kunnen verkopen moet je echt een deal closen (prijs, hoeveelheid en condities). Daarom gebruiken we de term directe verkoop.

De term medical devices en medische hulpmiddelen worden daarnaast ook nog eens naast elkaar gebruikt terwijl de manier van verkopen ook nog wel eens kan verschillen.

Een medical devices/disposable wordt vaak (zeker niet altijd) klinisch gebruikt door een arts of staf. Een hulpmiddel wordt vaak door de patiënt zelf aangeschaft en is een ander verhaal. Over het algemeen heeft de verkoop van een hulpmiddel meer overeenkomsten met de verkoop van een geneesmiddel. In het laatste geval bezoek je ook de voorschrijvers in de hoop dat zij  het product aanbevelen bij de patiënt zodat deze het zelf aan kan schaffen.

 

De verschillen:

  1. Als medical rep. verkoop je een tastbaar product en als farma rep. het concept wat een geneesmiddel kan doen indien voorgeschreven
  2. Als medical rep. sluit je een deal en als farma rep. ga je zonder handtekening de deur uit
  3. Als medical rep. kun je als gevolg van het feit dat je een deal sluit ook vaker te maken krijgen met bezwaren waarom men niet jouw product koopt, je krijgt daardoor de gelegenheid deze om te buigen. Als farma rep. is dit lastiger
  4. Als medical rep. is de call rate meestal minder belangrijk. De omzet is doorslaggevend. Uiteraard als je de omzetdoelstellingen consistent niet haalt dan kijkt men hier wel eens naar.
  5. Als medical rep. beheer je vaak je eigen regio in tegenstelling tot een farma rep. Dat betekent dat je alleen afgerekend kan worden op de behaalde resultaten.
  6. Als medical rep. heb je vaak een iets lager basis salaris in vergelijking met een farma rep. Alleen het bonus potentieel is vaak veel hoger.
  7. Als medical rep. is het vaak makkelijker om een relatie met de arts op te bouwen aangezien je de arts ondersteunt met de toepassing van het product.
  8. Als medical rep. heb je vaak langere afspraken met de klant, contact met de klant uitgebreider, intensiever, diepgaander, langduriger
  9. Als medical rep. heb je vaker te maken met het geven van clinical support
  10. Als medical rep. krijg je vaak ook te maken met inkoop en andere stakeholders (assortiment, logistiek, hygiëne) dit in tegenstelling tot de meeste farma reps.
  11. Als medical rep. heb je vaak meer de mogelijkheid voor persoonlijke inbreng
  12. Tijdens de gesprekken. Als farma rep. moet je je vaak wat meer houden aan het “script”. De boodschap moet op de juiste manier overgebracht worden.
  13. Als medical rep. heb je vaak meer eigen verantwoordelijkheid

Ik merk op dat farmaceuten hun manier van werken de laatste jaren aan het veranderen zijn dat kan ervoor gaan zorgen dat de verschillen steeds kleiner worden. Er zijn bijvoorbeeld farmaceuten die geen bonussen meer uitbetalen gebaseerd op omzet daarnaast is de dmu voor een huisartsen rep. steeds complexer geworden. Ze coachen minder vaak op coverage en frequency en ‘dwingen’ hun medewerkers niet meer om ook onbezoekbare artsen te spreken. Zo zijn er nog veel meer bewegingen in de markt.

Het ene is niet beter dan het andere. Zeker niet. De ene functie past gewoon beter bij je dan de andere. Je hebt bijvoorbeeld mensen die het fijn vinden dat ze exact weten wat er van hen wordt verwacht en anderen hebben juist wat meer vrijheid nodig.

Connect Recruitment kijkt graag samen met je welke functie het beste bij je past.

 

*Bovenstaande opsomming is tot stand gekomen door de vraag voor te leggen aan aan acht-tal mensen die zowel werkzaam zijn geweest als farma en medical rep.