Hoe wordt je een challenger? In 3 stappen een high performer worden
Door Anouk op 02-08-2015

Hoe wordt je een challenger? In 3 stappen een high performer worden

Zoals in het voorgaande artikel werd aangegeven zijn de Challengers de high performers van de organisatie. In veel industrieën is dit sales model al ingevoerd echter veel bedrijven in de medische industrie kunnen hier echt nog winst uit halen.

Enerzijds geloof ik dat het in je zit of niet. Alleen zo zwart wit is het niet. Enkele vaardigheden kun je ook leren. The Challenger sales gaat uit van vaardigheden en niet van persoonlijkheidskenmerken. Dat betekend dat je er ook echt iets aan kan doen. Misschien ben je uiteindelijk niet de Challenger pur sang maar je hebt er zeker iets aan.

Hoe omschrijf je nu een Challenger?
• Biedt de klant een uniek en vernieuwend inzicht
• Heeft sterke (two-way) communicatieve vaardigheden
• Weet wat zijn klant daadwerkelijk drijft
• Durft druk uit te oefenen op de klant
• Weet de economische motieven van zijn klant te identificeren
• Voelt zich comfortabel om over geld te praten

De 3 stappen: Teach, tailor en take control!
1. Teach for differentation; Challengers geven vernieuwende inzichten die de manier van hoe de klant denkt over zijn behoefte en de markt herdefiniëren (reframen).
2. Tailor for resonance; Challengers communiceren hun kennis en inzichten vertaald (tailored) naar de context van de klant.
3. Take control; Challenger houden de controle en nemen leiding over het verkooptraject.

Wat betekend dit nu voor jou?
Het gaat er niet om wat je verkoopt maar hoe je het verkoopt. Zorg dat je de USP heel concreet kan benoemen en bereid je goed voor zodat je de klant iets kan leren wat ze zelf nog niet wisten en zodoende betere resultaten kunnen behalen. Benoem je product of dienst vervolgens pas aan het einde van het gesprek.

De klant aan wie je wilt verkopen doet aan risicobeperking door consensus proberen te bereiken onder de beslissingsbevoegden (wie bepaalt er welk product er wordt gekocht). Pas je boodschap aan. Weet wat je contactpersonen drijft bij het maken van een beslissing en richt je zeker niet alleen op de decision maker.

Last but not least. Take control. Voel je op je gemak wanneer je aan het onderhandelen bent over de prijst. Durf net dat beetje extra te pushen wanneer nodig en ben niet bang dat je dan je klant relatie op het spel zet.

Zoals aangegeven is hebben van een klantrelatie niet meer het vertrekpunt maar zeker nog wel een belangrijke randvoorwaarde. Als je het vertrouwen hebt van de klant dan kun je de klant ook uitdagen.