“Ben jij een echte challenger?” Het profiel van een accountmanager is aan het veranderen
Door Anouk op 02-07-2015

“Ben jij een echte challenger?” Het profiel van een accountmanager is aan het veranderen

If it doesn’t challenge you, it doesn’t change you!

De meeste mensen die ik spreek zeggen dat het in de kern gaat om de relatie met de klant. Een sterke empathische relatie met je contactpersoon, zorgen dat je weet wat ze nodig hebben en het juiste product leveren. Het liefst noteren ze de namen van kinderen en partners van hun gesprekpartners. Want als je dat allemaal weet. Ja dan scoor je punten.

Wat wil je het liefste? Dan hoor ik van bijna iedereen. De combinatie van klinisch en commercie. Sales van A tot Z. Je hebt echter vast al gemerkt dat dit soort type vacatures er steeds minder zijn.

Als ik aan je vraag waarom jij zo succesvol bent wat geef je dan als antwoord? Juist ja. Grote kans dat ook jij dit antwoord zal geven; Ik ben een relatiebeheerder. Alleen de vraag is. Zijn deze relatiebeheerders wel zo succesvol?

Het antwoord daarop is nee. Recent onderzoek door CEB geeft een duidelijk beeld weer van wat iemand succesvol maakt. Relatiebeheer is zeker niet de voornaamste reden dat je succesvol bent. Volgens dit onderzoek kun je zelfs stellen dat als je zaken doet op basis van een relatie dat je waarschijnlijk helemaal niet zo goed zal zijn als je denkt.

Wil jij weten hoe het salesvak zich ontwikkelt? De markt is enorm aan het verschuiven. Met name de inkoopwereld is de afgelopen jaren veranderd. Voorheen waren de inkopers binnen de instellingen mensen die vanuit een andere functie per toeval op deze rol terecht waren gekomen. Nu is het een beroep op zich. Dat vraagt een andere aanpak.

We hebben het niet meer over hunters en farmers. Het nieuwe sales model wat nu alom gebruikt wordt is van CEB en heet: The Challenger sale.

The Challenger is de verkoper die met veel kennis van zaken nieuwe inzichten en nieuwe benaderingen voor klantproblemen durft te benoemen. Hij of zij neemt de regie, leert de klant het verschil en biedt maatwerk. Uit onderzoek blijkt dat de Challenger zelfs de ‘high performer’ is in organisaties.

Wat betekend dit nu voor jou? Challengen kun je leren. Doe je voordeel met het boek. Echter we zijn lang niet allemaal Challengers en we zullen ook lang niet allemaal echte challengers kunnen worden.

De vraag die je jezelf wel moet durven stellen is nog steeds: waar ben ik goed in? Als je misschien niet zo goed bent in challengen dan zul je eerlijk moeten zijn en een keuze moeten durven maken. Wordt je de Productspecialist die productinhoudelijk verkoopt op basis van een relatie of past de Accountmanagers functie het beste bij en ben je goed in het challengen van je klant. Als je kiest voor de functie die het beste bij je past ben je uiteindelijk het meest succesvol. Dat willen we toch allemaal.